Süsses Früchtchen

Herbstzeit ist Mandarinen Zeit und vielleicht haben Sie dieses Jahr schon Gelegenheit gehabt, bereits welche zu kosten. Die kleinen orangefarbenen Früchtchen bringen Fröhlichkeit und Sonne in den nebligen Herbst.
So wie es jedes Jahr wieder Herbst wird, so gehört es zu meinem Job, dass ich mir verschiedene Präsentationen ansehen und anhören darf und oft darf ich sie auch selber halten. Und manchmal staune ich, wieviel Text man auf eine PowerPoint Folie schreiben kann und auch noch davon überzeugt ist, dass das jemand im Saal lesen könnte. Zum Teil amüsiere ich mich auch über die vielen Fachbegriffe, die Personen beim Präsentieren verwenden. Das erinnert mich dann jeweils an meine MBA Studienzeit. Ich hatte das Privileg Harvey Thomas, den ehemaligen Berater von Margret Tatcher als Dozent kennenzulernen. Sein Feedback zu solchen Präsentationen war dann jeweils ganz trocken: „ok - if you can’t convince them, confuse them“.
Persönlich halte ich es lieber nach dem Prinzip, weniger ist mehr. Muss ich Menschen von einer Sache überzeugen, finde ich es effektiver, wenn man Emotionen weckt anstatt mit Fakten um sich schlägt. Nehmen wir an, Sie müssen Mandarinen verkaufen. Sie können nun eine hübsche PowerPoint Präsentation erstellen, die eine Mandarine in allen Grössen und Formen abbildet, Statistiken aufzeigen, wie viele Mandarinen in der Schweiz oder Europa gegessen werden, Landkarten zeichnen, wo diese Mandarinen herkommen (aus China, übrigens) und vielleicht schliessen sie die Präsentation damit ab, wie köstlich und süss diese Zitrusfrüchte schmecken. 
Oder aber, sie verteilen jeder Person im Publikum eine Mandarine. Sie lassen sie die Frucht fühlen, schälen, daran riechen und davon kosten. Welche Vorgehensweise wird am Ende überzeugender sein? Ich bin der Meinung, dass es die emotionale Variante ist. Dasjenige Vorgehen, dass ein Erlebnis schafft und das Publikum den Inhalt der Präsentation erleben lässt. 
In der Versicherungsbranche ist das in der Beratung immer eine Gradwanderung. Sitzt man seinen Kunden gegenüber, dann kommt man unweigerlich auf Negativ-Erlebnisse zu sprechen. Ich habe grossen Respekt vor unseren Beraterinnen und Beratern, die sensible Themen wie Gesundheit, Unfall, Todesfall, Invalidität etc. mit der entsprechenden Empathie und grossem Sachverstand ansprechen. Sie können trotz der heiklen Themen positive Emotionen kreieren und unsere Kundschaft begeistern - sprich - die Mandarinen verteilen, anstatt nur über AVB’s zu sprechen.